Институт управления, экономики и финансов, отделение менеджмента, кафедра маркетинга
Направление: 38.03.02 «Менеджмент»

Учебный план: «Менеджмент» (очное,  2017)

Дисциплина: «Управление продажами» (4 курс, очное обучение)

Количество часов: 72 ч. (в том числе: лекции –18, практические занятия – 18, самостоятельная работа – 36), форма контроля: экзамен.

Аннотация: Дисциплина «Управление продажами» в ряду экономических дисциплин, направлена на освоение знаний и получение навыков, направленных на изучение управленческих процессов, связанных с:

  • формированием и управлением каналами сбыта;
  • управлением непосредственно отделом продаж на предприятии;
  • воздействием со стороны персонала торговых предприятий на поведение потенциальных потребителей товаров и услуг в местах их продажи.

Роль управления продажами в деятельности предприятия трудно преувеличить, так как низкая эффективность сбытовой деятельности может привести к ослаблению конкурентных позиций предприятия на рынке или вовсе к его разорению.

Эффективное управляя продажами позволяет: сформировать систему сбыта продукции, организовать деятельность отдела продаж,  построить работу с клиентами и партнерами,  повысить результативность продаж всего отдела продаж и отдельных его сотрудников и т.д.

В рамках изучаемого материала процесс управления продажами рассмотрен в трех аспектах: формирование и управление каналами сбыта на основе сегментированного подхода к рынку, управление отделом продаж предприятия и  управление деятельностью торгового персонала.  Подробно охарактеризованы этапы процесса управления каналами сбыта. Описаны процессы построения отдела продаж, мотивации и контроля его сотрудников.

Также вниманию студентов в рамках каждой темы будут предложены практические задания: задачи, кейсы, ролевые и деловые игры, способствующие закреплению теоретических знаний и приобретению практических навыков.

 

Темы: 

1. Управление продажами: сущность и основные понятия

2. Сбытовая политика организации

3. Маркетинговые аспекты сбытовой политики организации

4. Планирование и формирование отдела продаж

5. Мотивация и контроль деятельности отдела продаж

6. Этапы процесса продажи и техники продаж

7.Стратегии продаж

8. Мерчандайзинг в управлении продажами

9. Работа с ключевыми клиентами. Управление лояльностью

Ключевые слова: управление продажами, торговый персонал, каналы сбыта, отдел продаж, управление, мотивация сотрудников.

Автор курса:  Багаутдинова Наиля Гумеровна, профессор директор Института управления, экономики и финансов, тел. (843) 236-69-64, e-mail: e-mail: NGBagautdinova@kpfu.ru

Белобородова Анастасия Леонидовна, доцент кафедры маркетинга,  кандидат экономических наук, тел.: (843) 238-08-24, e-mail: ALBeloborodova@kpfu.ru

Мартынова Ольга Вячеславовна, доцент кафедры маркетинга,  тел.: (843) 238-08-24, email: OVMartynova@kpfu.ru

Дата начала эксплуатации: 1 сентября 2017 года

Доступность: записанные на курс пользователи

Язык интерфейса: русский