Институт управления, экономики и финансов, отделение менеджмента, кафедра маркетинга
Направление: 38.03.02 «Менеджмент»
Учебный план: «Менеджмент» (очное, 2017)
Дисциплина: «Управление продажами» (4 курс, очное обучение)
Количество часов: 72 ч. (в том числе: лекции –18, практические занятия – 18, самостоятельная работа – 36), форма контроля: экзамен.
Аннотация: Дисциплина «Управление продажами» в ряду экономических дисциплин, направлена на освоение знаний и получение навыков, направленных на изучение управленческих процессов, связанных с:
- формированием и управлением каналами сбыта;
- управлением непосредственно отделом продаж на предприятии;
- воздействием со стороны персонала торговых предприятий на поведение потенциальных потребителей товаров и услуг в местах их продажи.
Роль управления продажами в деятельности предприятия трудно преувеличить, так как низкая эффективность сбытовой деятельности может привести к ослаблению конкурентных позиций предприятия на рынке или вовсе к его разорению.
Эффективное управляя продажами позволяет: сформировать систему сбыта продукции, организовать деятельность отдела продаж, построить работу с клиентами и партнерами, повысить результативность продаж всего отдела продаж и отдельных его сотрудников и т.д.
В рамках изучаемого материала процесс управления продажами рассмотрен в трех аспектах: формирование и управление каналами сбыта на основе сегментированного подхода к рынку, управление отделом продаж предприятия и управление деятельностью торгового персонала. Подробно охарактеризованы этапы процесса управления каналами сбыта. Описаны процессы построения отдела продаж, мотивации и контроля его сотрудников.
Также вниманию студентов в рамках каждой темы будут предложены практические задания: задачи, кейсы, ролевые и деловые игры, способствующие закреплению теоретических знаний и приобретению практических навыков.
Темы:
1. Управление продажами: сущность и основные понятия
2. Сбытовая политика организации
3. Маркетинговые аспекты сбытовой политики организации
4. Планирование и формирование отдела продаж
5. Мотивация и контроль деятельности отдела продаж
6. Этапы процесса продажи и техники продаж
7.Стратегии продаж
8. Мерчандайзинг в управлении продажами
9. Работа с ключевыми клиентами. Управление лояльностью
Ключевые слова: управление продажами, торговый персонал, каналы сбыта, отдел продаж, управление, мотивация сотрудников.
Автор курса: Багаутдинова Наиля Гумеровна, профессор директор Института управления, экономики и финансов, тел. (843) 236-69-64, e-mail: e-mail: NGBagautdinova@kpfu.ru
Белобородова Анастасия Леонидовна, доцент кафедры маркетинга, кандидат экономических наук, тел.: (843) 238-08-24, e-mail: ALBeloborodova@kpfu.ru
Мартынова Ольга Вячеславовна, доцент кафедры маркетинга, тел.: (843) 238-08-24, email: OVMartynova@kpfu.ru
Дата начала эксплуатации: 1 сентября 2017 года
Доступность: записанные на курс пользователи
Язык интерфейса: русский
- Учитель: Анастасия Белобородова
- Учитель: Ольга Мартынова